Wenn Sie eine Vision von Großbritanniens Zukunft wünschen, stellen Sie sich eine scheinbar endlose Reihe langweiliger technischer Verhandlungen mit unseren europäischen Freunden vor. Nach dem Brexit-Votum am 23. Juni besteht unsere oberste nationale Priorität darin, unsere Scheidung mit dem Kontinent zu verhandeln, in den wir früher so verliebt waren. Wer wird das große Glotze haben? Wie oft werden wir die Kinder besuchen? Und wie können wir wissen, wie viele Fische wir ohne eine Gemeinsame Fischereipolitik fangen können? Und so weiter.

Am Wochenende kündigte Theresa May, die Premierministerin an, dass der förmliche Austrittsprozess und damit die richtigen Verhandlungen spätestens Ende März nächsten Jahres beginnen werden.

Die schlechte Nachricht für uns ist, dass wir, wenn wir in die Verhandlungen eintreten, massiv benachteiligt sind, da Europa alles hat, was wir wollen: einen Binnenmarkt, an den wir gerne verkaufen möchten, 400 Millionen Menschen, 27 Mitgliedstaaten und einen Anreiz, zu schrauben uns, damit niemand anderes daran denkt, aufzuhören. Im Grunde müssen wir unsere Scheiße zusammenbringen, wenn wir erfolgreich zum Brexit gehen.

Aus diesem Grund haben wir bei Giz UK gedacht, wir würden einen ehemaligen Geiselverhandler des FBI fragen, wie Großbritannien dafür sorgen kann, dass es einen guten Deal bekommt.

Chris Voss war 24 Jahre beim FBI und war der Chefunterhändler der Agentur für internationale Entführungen. Er hat an Verhandlungen in Hot-Spots auf der ganzen Welt gearbeitet, vom Irak über Kolumbien bis zum Gazastreifen. Seit seiner Pensionierung hat Voss sein eigenes Unternehmen gegründet, um bei den Verhandlungen mitzuhelfen, und hat sogar sein eigenes Buch über die Kunst des Verhandelns namens Never Split the Difference geschrieben .

Respekt verdienen

Ich begann mit der Frage, wie wir von Anfang an an die Verhandlung herangehen sollten. Er erklärte mir, dass es in Verhandlungen immer zwei verschiedene Arten von Problemen gibt: emotionale und inhaltliche Fragen. “Ich möchte nicht versuchen, emotionale Probleme mit erheblichen Zugeständnissen zu lösen, weil Sie dann Ihre wesentlichen Zugeständnisse verschwenden”, erklärte er. “Wenn sie emotional sind, gibt es vielleicht einen emotionalen, nicht substanziellen Schritt.”

Chris konzeptualisiert diese inhaltlichen Fragen in monetärer Hinsicht: Wie viel kostet eine bestimmte Konzession ihn? Wie viel wäre es wert, an einem bestimmten Punkt zu gewinnen? Und er will kein echtes Geld – Substanz – für die Befriedigung emotionaler Bedürfnisse verschwenden.

„Manchmal ist eine Demonstration von Respekt viel Geld wert. Die Menschen werden in eine Ecke zurückversetzt. Meine Dollars sind wertvoll für mich, daher möchte ich meine Dollars nicht für emotionale Probleme ausgeben. “

Er glaubt, dass Respektdemonstrationen von entscheidender Bedeutung sind: „Er baut sich am schnellsten, wenn Sie zuerst gehen“, sagt er.

„Oft sind Gründe, warum Dinge nicht getan werden, wichtiger als Gründe, etwas zu tun. Die Negativen sind die größten Hindernisse. Wenn Sie die [emotionalen] Negative beseitigen können, übernehmen die Positiven das Geschäft und machen den Deal für Sie. Und wenn Sie die negativen emotionalen Barrieren nicht aus dem Weg räumen, werden die positiven Aspekte niemals zustande kommen, da es immer einen Groll geben wird. “

Vielleicht sollten die britischen Verhandlungsführer am ersten Tag etwas Europäisches statt Fish & Chips vorschlagen?

Chris erklärt, dass der Aufbau dieses Respekts etwas ist, was Geiselverhandler instinktiv tun müssen. „Wir werden herausfinden, was Sie stört, und nicht das, was wir Ihnen bieten können. Aus diesem Grund machen Geiselverhandler ständig Geschäfte, bei denen sie alles bekommen, was sie wollen, umsonst. “

Wie wir uns die Verhandlungen vorstellen, wird aussehen.

Aus diesem Grund sollten die britischen Unterhändler nach Ansicht von Chris den Ansatz des amerikanischen Milliardärinvestors Warren Buffett verwenden: Anstatt offen zu reden, was wir für Europa tun können, wenn wir ein günstiges Angebot erhalten, sollten wir stattdessen ein Mülla Culpa anbieten. Chris sagt, wenn Buffett Briefe an seine Investoren schickt, entschuldigt er sich für eventuelle Missbräuche, da dies den Verstand entschärft und Glaubwürdigkeit schafft. Es zeigt auch subtil, dass er furchtlos ist. Vielleicht sollten wir also zuerst eine “Sorry” über das Referendum abgeben?

Psychologische Tricks

Wie können wir also einen Vorteil erzielen, wenn die Verhandlungen zur Sache kommen? Chris sagt, im Idealfall wollen wir, dass die andere Seite sich in unsere Position einredet. So, dass sie irgendwann anfangen, das, was Sie wollen, als ihre eigene Idee vorzuschlagen. Die Vorgehensweise ist einfach: Wir sollten immer wieder die Fragen “Was” und “Wie” stellen, und jedes Mal, wenn sie etwas sagen, stimmen wir einfach mit “Wow, das war genial” überein.

Diese positiven Gefühle zu erzeugen, fließt in die emotionale / substantielle Dichotomie ein, und Chris glaubt, dass die Verhandlungsführer, auch wenn sie eloquent sind oder die Tatsachen beherrschen, um den Tisch herum wichtig sind, das Gefühl, wenn beide Seiten weggehen. „Ich möchte, dass die Negativen nachlassen und die Positiven zunehmen“, sagt er.

Warum so ernst? Nun, wir diskutieren die Passabsprachen des Finanzsektors.

Eine Technik besteht darin, die Weltsicht so zu beschreiben, wie sie sie sieht, um zu zeigen, dass wir verstehen, woher sie kommen. Chris schlägt vor, dass unsere Verhandlungsführer anerkennen, dass zum Beispiel die Vorstellung besteht, dass wir isoliert sind oder auf den Rest Europas blicken.

“Es ist eine sehr enge Linie zwischen Empathie und Übereinstimmung”, erklärt er, “damit ich Ihre Wahrnehmung von mir anerkennen und schätzen kann, ohne mit einer von ihnen übereinzustimmen.”

Tatsächlich ist dies auch eine Analyse von Chris für das EU-Referendum als Ganzes: Der Grund, warum die Kampagne von Remain nicht gewonnen hat, ist, dass sie sich zu sehr auf die wirtschaftlichen Nachteile und Nachteile konzentrierte und nicht auf die emotionale Anziehungskraft.

“Wenn Sie in eine Situation geraten, die aus emotionalen Gründen keinen Sinn macht, dann werden Sie diese Situation nicht mit Dollar-Antworten auf emotionale Probleme lösen”, sagt er.

Brexit-Strategien

Eine der größten Herausforderungen, denen sich Großbritannien gegenübersieht, besteht darin, dass die EU ein Pauschalangebot ist. Was wir wirklich wollen, sind nur ein paar Kleinigkeiten. Wir möchten zum Beispiel in der Lage sein, an den Binnenmarkt zu verkaufen, aber in der unendlichen Weisheit der Wähler scheint es, dass wir auch alle unheimlichen Ausländer davon abhalten möchten, hierher zu kommen. Gibt es Verhandlungstechniken, mit denen wir diese Themen auseinander nehmen können, damit wir bekommen, was wir wollen?

Chris sagt, dass die meisten Leute in Verhandlungen über wahrgenommene Gewinne verhandeln – dass die andere Seite tun sollte, was wir wollen, weil es ihnen bestimmte Vorteile bringt. Aber Chris glaubt, dass dieser Ansatz fehlerhaft ist, denn was die Menschen wirklich motiviert, ist ein Gefühl des Verlusts.

Um dies zu erklären, zitiert er die mit dem Nobelpreis ausgezeichnete Basistheorie der Verhaltensökonomie namens Prospect Theory. Zunächst von Daniel Kahneman und Amos Tversky theoretisiert, wird vermutet, dass Menschen emotional stärker als gleichwertige Gewinne fühlen. “Es ist wahrscheinlicher, dass jemand etwas unternimmt, um einen Verlust zu vermeiden, als dass Sie einen Gewinn erzielen.”

Anstatt zu versuchen, Europa zu erklären, warum die Einschränkung der Bewegungsfreiheit eine gute Sache sein kann, sollten wir uns stattdessen darauf konzentrieren, die Nachteile zu erklären, ob Großbritannien weiterhin frei handeln darf oder nicht.

Gibt es eine Möglichkeit für uns, sich zu teilen und zu erobern, fragte ich mich. Da Großbritannien mit 27 anderen Ländern verhandeln wird, werden sie alle leicht unterschiedliche Anreize und Interessen haben. Sollten wir versuchen, sie aufzuteilen oder gegeneinander auszuspielen? Chris hielt es nicht für eine gute Idee.

“Sobald Sie anfangen, die andere Seite aufzuteilen, gewinnen Sie kurzfristige Gewinne und Ihre langfristigen Gewinne gehen weg”, sagt er. Er gibt das Beispiel der oft zitierten Behauptung, dass Israel wirklich gut darin ist, seine Gegner zu spalten. Dies könnte zwar kurzfristig funktionieren, da es sie daran hindert, eine einheitliche Front in der Opposition aufzubauen, aber es schadet längerfristig, eine Lösung für die Probleme des Nahen Ostens zu finden, und die Aussichten auf einen langfristigen wirtschaftlichen Gewinn für die Region . “Es kann sehr verführerisch sein, Unordnung auf der anderen Seite zu verursachen, aber alle Ihre langfristigen Gewinne gehen weg”, warnt er.

Als Theresa May ihr Amt antrat, schuf sie einige neue Kabinettspositionen, um sich auf den Brexit vorzubereiten. Jetzt gibt es die Abteilung für den Austritt aus der Europäischen Union und auch einen neuen Minister für internationalen Handel; Die Idee hinter dieser letzten Position war, neue Handelsabkommen mit Leuten wie China und Australien zu schmieden. Aber das hat mich gewundert: Könnte das unsere Verhandlungen mit Europa schaden? Wie wird sich Europa fühlen, wenn wir mit anderen Handelspartnern flirten sehen? Könnte es uns weh tun?

“Das hängt davon ab, was Sie versuchen”, sagt Chris. „Wenn Sie versuchen, Menschen absichtlich gegeneinander auszuspielen, neigen die Menschen dazu, verrückt zu werden und auch dann wegzugehen, wenn es gegen ihr Wohl ist. Das ist eine großartige Möglichkeit, um die Menschen dazu zu bringen, sich von guten Angeboten zu entfernen. [Aber] solange Ihre Verhandlungen in gutem Glauben und mit Integrität durchgeführt werden, ist daran nichts falsch. Sie sollten keinen Partner haben, der nicht will, dass Sie gesund sind, denn wenn Sie ein gesunder Wirtschaftspartner sind, sind Sie gut für sie. “

Und schließlich … wie können wir wissen, wann wir gehen müssen? Woher wissen wir, ob ein Gespräch mit Europa es überhaupt wert ist? Was ist, wenn die Dinge wirklich schlecht werden? Wann sollten wir unseren ehemaligen europäischen Kollegen einfach sagen: “Fick dich, ich gehe nach Hause”?

Chris denkt, dass wir das mit zwei Fragen klären können. Er schlägt vor, uns zu fragen: “versucht die andere Seite, mich zu verletzen?” Und “ist die andere Seite nicht vertrauenswürdig?”. Wenn sie versuchen, uns wehzutun, aber wir können ihnen vertrauen, kann es trotzdem sinnvoll sein, (vermutlich um den Schmerz zu mildern). Wenn sie uns nicht verletzen wollen, aber nicht vertrauenswürdig sind, kann es sinnvoll sein, weiterzugehen, vermutlich weil wir daran arbeiten können, dieses Vertrauen aufzubauen. Aber sie versuchen uns weh zu tun und sind nicht vertrauenswürdig? Das scheint der Moment zu sein, an dem wir Tabellen spiegeln wollen.

Viel Glück für die britischen Unterhändler. Sie werden es brauchen. Und wenn ein ehemaliger FBI-Geiselunterhändler nicht helfen kann, bin ich mir nicht sicher, wer das kann.

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